Strategieberatung für den Mittelstand: Leistungen, Anbieter und Kosten

Das Wichtigste auf einen Blick

Leistungen: Was Strategieberatung im Mittelstand abdeckt

Strategieberatung beantwortet die Frage, wohin ein Unternehmen geht und welche Geschäfte es künftig betreibt. Sie liefert Entscheidungsgrundlagen für die Geschäftsführung, nicht die laufende Umsetzung. Typische Auslöser sind Umsatzstagnation, ein ungeklärter Nachfolgefall, der Einstieg in neue Regionen oder der Druck, das Produktportfolio zu bereinigen.

Zu den Leistungsbausteinen zählen:

Analysen stehen meist am Anfang. Berater sichten Marktdaten, Umsatz- und Kundendaten, Wettbewerbsangebote und sprechen mit Vertrieb und Schlüsselkunden. Ergebnis ist eine Faktenbasis, die ein mittelständisches Unternehmen ohne eigenen Stab selten in wenigen Wochen zusammenstellt.

Für die Markteinordnung hilft die amtliche Statistik. Die Dienstleistungsstatistik des Statistischen Bundesamtes weist für den Wirtschaftszweig Unternehmensberatung Beschäftigte und Umsätze aus. Ergänzend zeigt die Unternehmensstatistik des Statistischen Bundesamtes, wie sich Betriebe nach Größe, Rechtsform und Branche verteilen.

Portfolioentscheidungen bilden den Kern. Es geht um die Frage, welche Geschäftsfelder das Unternehmen künftig trägt und welche es abgibt. Am Ende steht meist eine Priorisierung mit Investitionsrahmen für die kommenden Jahre.

Bei Wachstumsfragen prüfen Berater, ob Zukauf, Vertriebsaufbau oder Kooperation schneller zum Ziel führt. Sie liefern Bewertungsannahmen und ein Grobkonzept für die Integration. Der Einkauf sollte darauf achten, dass dieser Block im Angebot separat ausgewiesen ist.

Ein weiterer Baustein betrifft die Organisation: Berichtswege, Entscheidungsrechte, Steuerungskennzahlen. Dieser Teil berührt die Prozessberatung, bleibt aber auf der Steuerungsebene und endet mit einer Entscheidungsvorlage.

Digitale Themen gehören heute fast immer dazu. Die Strategieberatung klärt, welche Daten und Systeme gebraucht werden und welchen Nutzen sie stiften. Auswahl und Einführung übernimmt anschließend die Technikberatung.

In Krisen kommt ein anderer Baustein hinzu: die Restrukturierung. Hier prüfen Berater Liquidität, Kostenstruktur und Geschäftsmodell gemeinsam und arbeiten eng mit Banken und Rechtsberatern zusammen.

Strategieberatung, Prozessberatung, Technikberatung: die Unterschiede

Die Abgrenzung entscheidet über Anbieterauswahl, Honorar und Projektdauer. Wer eine Prozessoptimierung ausschreibt, erhält andere Angebote als bei einer Strategiefrage.

Strategieberatung endet mit einer Entscheidung, Prozessberatung mit einem veränderten Ablauf. Strategieberater arbeiten mit Analysen und Szenarien, Prozessberater mit Aufnahmen vor Ort und Workshops. Die Honorarmodelle folgen dieser Logik.

Ein zweiter Unterschied betrifft die Verantwortung. Strategieberater liefern Empfehlungen, die die Geschäftsführung verantwortet. Prozessberater übernehmen häufig Teile der Projektleitung und begleiten die Umsetzung über Monate.

Für den Einkauf ist das relevant. Bei Prozessprojekten lassen sich Obergrenzen und Erfolgsanteile häufiger verhandeln, bei Strategieprojekten überwiegt die Abrechnung nach Tagessatz. In beiden Fällen gehört eine Obergrenze in den Vertrag.

Honorare: Tagessätze, Projektbudgets und Nebenkosten

Für den Mittelstand bewegen sich verhandelte Tagessätze zwischen 1.200 und 3.500 Euro netto pro Beratertag. Die Spanne folgt der Rolle, der Branchenerfahrung und dem Ruf des Hauses, nicht dem Umfang des Abschlussberichts.

Ein Projektteam besteht meist aus einem Partner oder Principal, einem Projektleiter und einem oder zwei Beratern. Abgerechnet wird ein Mischsatz, weil die Rollen unterschiedlich bepreist werden. Wer den Mischsatz nicht kennt, vergleicht Angebote über den falschen Wert.

Nebenkosten machen je nach Dauer und Standorten fünf bis fünfzehn Prozent des Honorars aus. Üblich sind Reisekosten nach Beleg, Spesen und Ausgaben für Marktdaten. Reisezeit sollte nicht als Arbeitszeit abgerechnet werden.

Zur Abrechnung gehört die Umsatzsteuer. Auf Beratungshonorare fällt in Deutschland der Regelsteuersatz von 19 Prozent an. Ist der Auftraggeber zum Vorsteuerabzug berechtigt, bleibt die Steuer ein durchlaufender Posten.

Als Untergrenze für ein eigenständiges Strategieprojekt gelten inzwischen etwa 15.000 Euro netto. Darunter lohnt sich für die meisten Beratungen kein Team, es sei denn, die Frage ist eng umrissen.

Ein Erfolgshonorar ist bei Strategieprojekten unüblich, weil sich der Erfolg schlecht messen lässt. Eine Obergrenze mit vereinbarten Beratertagen ist der praktikablere Weg.

Zahlungspläne richten sich meist nach Projektfortschritt. Üblich sind Abschläge bei Projektstart, nach dem Zwischenbericht und nach Abnahme. Ein Einbehalt von zehn Prozent bis zur Abnahme ist verhandelbar.

Beispielrechnung: 25 Beratertage in zwei Varianten

Die folgende Beispielrechnung vergleicht zwei Preisniveaus bei identischem Umfang von 25 Beratertagen. Angesetzt sind acht Prozent Nebenkosten.

Allein der Tagessatz erzeugt in dieser Beispielrechnung eine Differenz von 48.600 Euro netto. Ob der Unterschied berechtigt ist, hängt von Branchenerfahrung, Methodik und Datenzugang ab.

Anbieter: Von McKinsey, Bain und Roland Berger bis zu BDU-Mitgliedern

Der Markt teilt sich grob in drei Preisniveaus. An der Spitze stehen internationale Häuser wie McKinsey & Company, Bain & Company und die Boston Consulting Group. Sie sind mit mehreren deutschen Büros vertreten und arbeiten überwiegend für Konzerne und große Mittelständler.

Roland Berger gilt als bekannteste deutsche Strategieberatung mit Sitz in München. Das Haus bearbeitet ebenfalls Projekte mit sechsstelligen Budgets und tritt auch bei industriellen Mittelständlern auf.

In der Mitte liegen die Mitgliedsunternehmen des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberatungen. Der BDU bündelt Häuser unterschiedlicher Größe und veröffentlicht Zahlen zum Beratungsmarkt. Eine Mitgliedschaft belegt keine Qualität, grenzt aber die Zahl möglicher Anbieter ein.

Am unteren Rand arbeiten regionale Boutiquen und Einzelberater, oft mit Industrieerfahrung aus früheren Positionen. Sie sind bei klar umrissenen Fragen günstiger und schneller verfügbar, bringen aber selten ein großes Analyseteam mit.

Referenzen sagen mehr als Selbstdarstellungen. Der Einkauf sollte zwei vergleichbare Projekte nennen lassen und dort nachfragen, wie das Team gearbeitet hat. Namen der damals eingesetzten Berater gehören in das Angebot.

Für einen Mittelständler mit 50 Millionen Euro Umsatz ist ein Team aus drei Beratern über drei Monate häufig überdimensioniert. Sinnvoll ist eine kleinere Mannschaft mit klarem Ergebnisauftrag und einem Partner, der zu Zwischenergebnissen dazukommt.

Förderung: BMWK, BAFA, IHK und KfW

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz fördert Beratungen für kleine und mittlere Unternehmen. Das Programm Förderung unternehmerischen Know-hows wickelt das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle ab. Gefördert werden allgemeine Beratungen und besondere Themen wie Digitalisierung oder Personal.

Die Industrie- und Handelskammern sind häufig die erste Anlaufstelle. Viele Kammern bieten eine Erstberatung an und verweisen auf das Bundesprogramm. Die Themenfelder des DIHK reichen von Standortfragen über Finanzierung bis zu Recht und Steuern.

Gefördert werden in der Regel nur Beratungen bei zugelassenen Beratungsstellen und nur für Unternehmen mit Sitz in Deutschland. Ein Eigenanteil bleibt in jedem Fall. Die genauen Sätze ändern sich mit jeder Programmanpassung.

Maßgeblich ist der aktuelle Stand in der Förderdatenbank des Bundes. Sie führt Zuschüsse und Kredite von Bund, Ländern und Europäischer Union mit Konditionen, Zielgruppen und Fristen. Ein Abgleich vor der Anbieterauswahl spart spätere Diskussionen über die Antragsfähigkeit.

Die KfW ist in diesem Feld kein Zuschussgeber. Sie vergibt Kredite für Investitionen und Betriebsmittel, etwa über den KfW-Unternehmerkredit oder den ERP-Förderkredit. Die Förderangebote der KfW für Unternehmen sind zweckgebunden, Beratungskosten lassen sich damit nur indirekt finanzieren.

Neben dem Bundesprogramm gibt es Länderprogramme. Einige Bundesländer fördern Beratungen für kleine Unternehmen und Existenzgründungen. Die Konditionen unterscheiden sich deutlich, deshalb lohnt der Blick auf beide Ebenen.

Die Bewilligung muss vor Beginn des Vorhabens vorliegen. Wer den Vertrag zuerst unterschreibt, verliert den Zuschuss in der Regel. Deshalb gehört die Förderprüfung an den Anfang der Planung.

Projektverlauf: Dauer, Rollen und Ergebnisse

Ein Strategieprojekt im Mittelstand dauert meist sechs bis zwölf Wochen. Kurze Formate mit zwei Workshops liefern eher eine Standortbestimmung als eine tragfähige Strategie.

Die erste Phase dient der Analyse. Sie umfasst Datenauswertung, Interviews und Markteinschätzung. Am Ende steht ein Zwischenbericht mit den offenen Entscheidungsfragen.

In der zweiten Phase entstehen Optionen. Berater bewerten sie nach Ertrag, Risiko und Umsetzbarkeit und legen sie der Geschäftsführung vor. Gute Angebote sehen dafür eine Lenkungsrunde mit der Geschäftsführung vor.

Die dritte Phase endet mit einer Entscheidungsvorlage. Sie enthält Empfehlung, Szenarien, Annahmen und einen Umsetzungsplan mit Verantwortlichkeiten und Budgets.

Die Datenanforderung unterschätzen viele Auftraggeber. Umsatz- und Deckungsbeiträge nach Segment, Kundenliste, Verträge und Personalkapazitäten müssen verfügbar sein. Fehlen sie, verlängert sich die Analysephase.

Ergebnisse sollten schriftlich geregelt sein. Dazu gehören Präsentationen, Modelle, Datenauswertungen und das Recht, sie intern weiterzuverwenden. Ohne diese Regelung wird die Folgenutzung später zum Streitpunkt.

Auswahl: So gehen Einkäufer vor

Die Auswahl folgt fünf Schritten. Wer sie in dieser Reihenfolge abarbeitet, vergleicht Angebote, die tatsächlich vergleichbar sind.

Im Vertrag sollten zusätzlich benannte Berater mit Namen stehen, dazu Regeln zur Vertretung bei Ausfall. Eigentumsrechte an Modellen und Daten, Vertraulichkeit und die Herausgabe aller Arbeitsstände bei Projektende gehören ebenfalls hinein.

Ein häufiger Fehler ist die Auswahl nach Markenname. Wer ein bekanntes Haus beauftragt, bekommt nicht automatisch das Team aus dem Angebot. Namen und Einsatzzeiten gehören deshalb in den Vertrag.

Ein zweiter Fehler betrifft die Fragestellung. Ist sie zu weit gefasst, wächst der Aufwand, ohne dass eine Entscheidung näher rückt. Eine präzise Frage mit klarem Termin senkt Honorar und Projektdauer.

Vor dem Start sollte der Einkauf klären, wer intern Ansprechpartner ist und wie viel Zeit das eigene Team beisteuern kann. Projektarbeit bindet Führungskräfte, auch wenn die Berater die Analyse tragen.

Häufige Fragen

Was kostet Strategieberatung für ein mittelständisches Unternehmen?

Tagessätze liegen zwischen 1.200 und 3.500 Euro netto, Projekte starten ab etwa 15.000 Euro netto. Ein Vorhaben mit 25 Beratertagen kostet je nach Anbieter zwischen rund 38.000 und 86.000 Euro netto, zuzüglich Umsatzsteuer und Nebenkosten.

Welche Anbieter kommen für den Mittelstand infrage?

Bei großen Vorhaben treten McKinsey, Bain und die Boston Consulting Group auf, ebenso Roland Berger. Für kleinere Budgets sind BDU-Mitglieder, regionale Boutiquen und erfahrene Einzelberater die realistische Wahl.

Wie grenzt sich Strategieberatung von Prozessberatung ab?

Strategieberatung beantwortet, welche Geschäfte und welche Positionierung tragen. Prozessberatung beantwortet, wie Abläufe stabiler und schneller laufen. Das Ergebnis unterscheidet sich: Entscheidungsvorlage hier, Sollprozess dort.

Welche Förderung gibt es für Beratungskosten?

Das BMWK fördert über das Programm Förderung unternehmerischen Know-hows, abgewickelt vom BAFA. Die IHK ist häufig erste Anlaufstelle, die Konditionen stehen in der Förderdatenbank. Die KfW vergibt Kredite statt Zuschüsse.

Wie viele Beratertage braucht ein Strategieprojekt?

Für eine klar umrissene Frage reichen 10 bis 15 Beratertage. Für eine vollständige Strategie mit Marktanalyse, Optionsbewertung und Umsetzungsplan sind 25 bis 40 Beratertage üblich.